כללי היסוד של מכירה מוצלחת לא השתנו מאז המצאת המסחר המודרני. על אף שורה ארוכה של חידושים טכנולוגיים, כל איש מכירות רוצה להגדיל את הרווחים מביקור של הלקוח. מהבחינה הזו אין הבדל בין ביקור של הלקוח בחנות פיזית, לבין כניסת גולשים לחנות מקוונת. הדבר החשוב ביותר הוא לנצל את הנסיבות שנוצרו כדי להפיק מקסימום תועלת במינימום זמן.
מבצעים והנעה לפעולה
קודם כל, אפשר להגדיל את המכירות רק אם מציעים ללקוח מבצעים שמתאימים לו. לקוח שנכנס לחנות בידיעה שהוא עומד לרכוש מוצר מסוים יקל עליכם את המשך התהליך. אחרי שתפנו אותו למוצר או לשירות, תוכלו לדלות מידע על מוצרים נוספים שרלוונטיים עבורו.התמקדו רק במוצרים הללו ואל תבלבלו אותו. הציעו לו מוצר משלים לזה שהוא כבר רכש, ספרו לו כיצד מבצע מסוים מתאים בדיוק למה שהוא מחפש ותנו לו להרגיש בשליטה. אל תשתמשו בשיטות מכירה יותר מדי אגרסיביות, אך מצד שני גם אל תהיו פאסיביים. נסו לזהות את חלון ההזדמנויות שנוצר לכם והגדילו את המכירות תוך שמירה על שביעות הרצון של הלקוח. כך תוכלו להבטיח שהקלוח יחזור גם אחרי המכירה הנוכחית, ואולי הוא אפילו יביא איתו לקוחות חדשים.
התאמה אישית של חווית קנייה
התאמה אישית של חווית קנייה תגביר את תחושת השייכות והנאמנות של הלקוח. אם יש לכם חנות מקוונות או אתר אינטרנט, הקפידו להשתמש בכלים השונים של חברת activetrail כדי להישאר בקשר רציף עם הנמענים. שלחו מייל "תודה שנרשמת" אחרי הביקור הראשוני של הלקוח, הוסיפו הודעת "תודה" אחרי שהוא ביצע רכישה והקפיצו דף נחיתה למוצר חדש רגע לפני שהוא מוסר פרטי כרטיס אשראי בקופה.אפשר לייצר חווית קנייה אישית גם בחנות הפיזית שיש לכם. בשביל זה תצטרכו להישאר עירניים, לפנות ללקוח בשפה שמתאימה לו ולנסות להבין מתוך המשוב האם הוא מרוצה מהתנאים. הפנו מקסימום קשב לכל לקוח שנכנס לחנות ובמידת הצורך הוסיפו אנשי מכירות. זכרו שאין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני, וסביר להניח שיהיה לכם הרבה יותר קשה למכור מוצר נוסף אחרי שהלקוח ישלים את הקנייה.
בקיצור, הלקוח שלכם יודע שיש לו הרבה אפשרויות לקנות מוצרים ושירותים. הוא יכול להשתמש באינטרנט כדי להשוות מחירים בין חנויות בכל העולם, לקבל המלצות בזמן אמת מהרשת החברתית ולבצע עסקאות בלי לצאת מהבית. אם תרצו להגדיל את המכירות כאשר הלקוח כבר מבקר אצלכם בחנות או באתר, תצטרכו להבטיח לו חווית קנייה אישית מהרגע הראשון.
